عنوان البرنامج او الصفحة

سجل في هذه الدورة
 -

فن التفاوض ومهارات الإقناع والتأثير في البيع

لمن هذا البرنامج 

هذا البرنامج موجه إلى مديروا المبيعات، مندوبوا المبيعات، وكل من يعمل في أحد جوانب البيع، وكل من يساعد في نشاطات البيع، بالإضافة إلى كل من يساند موظفي المبيعات في عملهم.

أهداف البرنامج :

  • إكساب المشاركين مهارات التفاوض البيعي وشروط النجاح في التفاوض البيعي.
  • تحديد مراحل عملية التفاوض البيعي.
  • شرح المهارات التي لا بد منها للنجاح في التفاوض.
  • إكساب المشاركين مهارات الإتصال.
  • إكساب المشاركين مهارات الإقناع وفن  التاثير.
  • إكساب المشاركين مهارات فن إجراء الحوار البيع.

المحاور الرئيسية :

عملية التفاوض البيعي

  • أساسيات التفاوض
  • التحضير للمفاوضات
  • خطوات التفاوض البيعي الناجح
  • إستراتيجيات التخطيط الناجح لإدارة عملية التفاوض البيعي
  • الإجراءات العشر للتفوق في المفاوضات 
  • أخطاء التفاوض وبيان كيفية إجتنابها
  • علم نفس العميل وسايكولوجية عملية البيع والشراء 
  • إكتشاف دوافع العميل

التقييم الشخصي وتنمية المهارات الفردية للتفاوض البيعي

  • إكتشاف أسلوبك الخاص في التفاوض ونقده لتحديد نواحي القوة والضعف فيه
  • سيكولوجيات المفاوضات 
  • تقوية مهارات التعامل مع الرفض (ماذا تفعل عندما يقول الزبون المحتمل "لا")
  • مهارات الإستماع
  • صناعة الصفقة المجدية للطرفين
  • دور الصبر في التفاوض وتوجيه المشارك إليه
  • دور فهم لغة الجسد لتفاوض فعال وناجح 
  • البيع الإستشاري الحديث وفوائد تطبيقه في المفاوضات
  • كيفية التمايز عن المنافسين؟
  • متى ينصح بتجنب التفاوض؟
  • كيف تتحرر وتحرر عميلك من هاجس السعر؟
  • ماذا تفعل عندما تنحرف المفاوضات عن المسار المرسوم؟

مهارات الإتصال

  • أنواع الإتصال
  • الإتصال اللفظي
  • الإتصال الغير لفظي (لغة الجسد)
  • أساليب الإتصال والتعامل الإنساني
  • مقومات الإتصال الفعال
  • التعامل مع الأنماط المختلفة من العملاء (الغضبان,اللحوح )
  • مناقشة مشكلات ومعوقات الإتصال وسبل التغلب عليها

مهارات  إدارة الحوار البيعي وتوجية العميل 

  • عناصر الحوار البيعي الفعال 
  • مؤشرات الحوار الإيجابي والسلبي 
  • مهارة الإقناع والتعامل مع الأنماط المختلفة للعملاء
  • تحويل الحوار من المركز النقاشي إلى المركز البيعي

إستراتيجيات الإقناع والتأثير في البيع 

  • مفهـــوم الإقـــنـاع
  • العوامل المؤثرة علي عملية الإقتناع في البيع
  • الإستراتيجيات المختلفة للإقناع في البيع

التعامل مع الإعتراضات

  • إكتشاف الإعتراضات الظاهرة والخفية 
  • أنواع الإعتراضات التي يواجهها مندوب المبيعات
  • أساليب تجنب الإعتراضات الشائعة 
  • الأساليب المتبعة في التعامل بنجاح مع الإعتراضات 
  • الوقاية من الإنخداع بالتأجيل الذي يعد من الإعتراضات الخادعة، وتشجيعه على حسن التعامل معه

شروط التفاوض

  • القوى التفاوضية (مدى السلطة والتفوض الذي تم منحه للفرد).
  • المعلومات التفاوضية (من نحن ومن خصمنا وماذا نريد وكيف نسطتيع أن نحقق أهدافنا وما هي الوسائل والمعدات).
  • القدرة التفاوضية (مدى البراعة والمهارة والكفاءة التي يتمتع بها الأفراد).
  • الرغبة المشتركة لحل القضية.
  • المناخ المحاط بالقضايا التفاوضية ذاتها من حيث مدى قوتها وسخونة الموقف وتوازن المصالح بين أطراف التفاوض من حيث المعلومات والوقت والقوة.