إستراتيجيات التفاوض الفعال
لمن هذا البرنامج
-
هذا البرنامج موجه إلى مديروا المبيعات.
-
مندوبوا المبيعات.
-
كل من يعمل في أحد جوانب البيع.
-
كل من يساعد في نشاطات البيع.
-
بالإضافة إلى كل من يساند موظفي المبيعات في عملهم.
أهداف البرنامج
-
إكساب المشاركين مهارات التفاوض البيع وشروط النجاح في التفاوض البيعي.
-
تحديد مراحل عملية التفاوض البيعي.
-
شرح المهارات التي لا بد منها للنجاح في التفاوض.
-
إكساب المشاركين مهارات الإتصال.
-
إكساب المشاركين مهارات الإقناع وفن التأثير.
-
إكساب المشاركين مهارات فن إجراء الحوار البيع.
المحاور الرئيسية
عملية التفاوض البيعي:
-
أساسيات التفاوض.
-
التحضير للمفاوضات.
-
خطوات التفاوض البيعي الناجح.
-
إستراتيجيات التخطيط الناجح لإدارة عملية التفاوض البيعي.
-
الإجراءات العشر للتفوق في المفاوضات.
-
أخطاء التفاوض وبيان كيفية إجتنابها.
-
علم نفس العميل وسايكولوجية عملية البيع والشراء .
-
إكتشاف دوافع العميل.
التقييم الشخصي وتنمية المهارات الفردية للتفاوض البيعي:
-
إكتشاف أسلوبك الخاص في التفاوض ونقده لتحديد نواحي القوة والضعف فيه.
-
سيكولوجيا المفاوضات.
-
تقوية مهارات التعامل مع الرفض (ماذا تفعل عندما يقول الزبون المحتمل "لا").
-
مهارات الإستماع.
-
صناعة الصفقة المجدية للطرفين.
-
دور الصبر في التفاوض وتوجيه المشارك إليه.
-
دور فهم لغة الجسد لتفاوض فعال وناجح.
-
البيع الإستشاري الحديث وفوائد تطبيقه في المفاوضات.
-
كيفية التميّز عن المنافسين؟
-
متى ينصح بتجنب التفاوض؟
-
كيف تتحرر وتحرر عميلك من هاجس السعر؟
-
ماذا تفعل عندما تنحرف المفاوضات عن المسار المرسوم؟
مهارات الإتصال
-
أنواع الإتصال
-
الإتصال اللفظي
-
الإتصال الغير لفظي (لغة الجسد)
-
أساليب الإتصال والتعامل الإنساني
-
مقومات الإتصال الفعال
-
التعامل مع الأنماط المختلفة من العملاء (الغضبان,اللحوح )
-
مناقشة مشكلات ومعوقات الإتصال وسبل التغلب عليها
مهارات إدارة الحوار البيعي وتوجية العميل
-
عناصر الحوار البيعي الفعال
-
مؤشرات الحوار الإيجابي والسلبي
-
مهارة الإقناع والتعامل مع الأنماط المختلفة للعملاء
-
تحويل الحوار من المركز النقاشي إلى المركز البيعي
استراتيجيات الاقناع والتاثير في البيع
-
مفهـــوم الإقـــنـاع
-
العوامل المؤثرة علي عملية الإقتناع في البيع
-
الإستراتيجيات المختلفة للإقناع في البيع
التعامل مع الإعتراضات
-
إكتشاف الإعتراضات الظاهرة والخفية
-
أنواع الإعتراضات التي يواجهها مندوب المبيعات
-
أساليب تجنب الإعتراضات الشائعة
-
الأساليب المتبعة في التعامل بنجاح مع الإعتراضات
-
الوقاية من الإنخداع بالتأجيل الذي يعد من الإعتراضات الخادعة، وتشجيعه على حسن التعامل معه
شروط التفاوض
-
(القوى التفاوضية) مدى السلطه والتفوضٌ الذي تم منحه للفرد.
-
(المعلومات التفاوضية ) من نحن ومن خصمنا وماذا نريد وكيف.
-
نسطتيع ان نحقق أهدافنا وما هي الوسائل والمعدات.
-
(القدرة التفاوضية) مدى البراعة والمهارة والكفاءة التي يتمتع بها الأفراد.
-
الرغبة المشتركة لحل القضية.
-
المناخ المحاط بالقضايا التفاوضية ذاتها من حيث مدى قوتها وسخونة الموقف وتوازن المصالح بين أطراف التفاوض من حيث المعلومات والوقت والقوة.