عنوان البرنامج او الصفحة

سجل في هذه الدورة
 -

إستراتيجيات التفاوض الفعال

لمن هذا البرنامج 

  • هذا البرنامج موجه إلى مديروا المبيعات.
  • مندوبوا المبيعات.
  • كل من يعمل في أحد جوانب البيع.
  • كل من يساعد في نشاطات البيع.
  • بالإضافة إلى كل من يساند موظفي المبيعات في عملهم.

أهداف البرنامج 

  • إكساب المشاركين مهارات التفاوض البيع وشروط النجاح في التفاوض البيعي.
  • تحديد مراحل عملية التفاوض البيعي.
  • شرح المهارات التي لا بد منها للنجاح في التفاوض.
  • إكساب المشاركين مهارات الإتصال.
  • إكساب المشاركين مهارات الإقناع وفن  التأثير.
  • إكساب المشاركين مهارات فن إجراء الحوار البيع.

المحاور الرئيسية 

عملية التفاوض البيعي:

  • أساسيات التفاوض.
  • التحضير للمفاوضات.
  • خطوات التفاوض البيعي الناجح.
  • إستراتيجيات التخطيط الناجح لإدارة عملية التفاوض البيعي.
  • الإجراءات العشر للتفوق في المفاوضات.
  • أخطاء التفاوض وبيان كيفية إجتنابها.
  • علم نفس العميل وسايكولوجية عملية البيع والشراء .
  • إكتشاف دوافع العميل.

التقييم الشخصي وتنمية المهارات الفردية للتفاوض البيعي:

  • إكتشاف أسلوبك الخاص في التفاوض ونقده لتحديد نواحي القوة والضعف فيه.
  • سيكولوجيا المفاوضات.
  • تقوية مهارات التعامل مع الرفض (ماذا تفعل عندما يقول الزبون المحتمل "لا").
  • مهارات الإستماع.
  • صناعة الصفقة المجدية للطرفين.
  • دور الصبر في التفاوض وتوجيه المشارك إليه.
  • دور فهم لغة الجسد لتفاوض فعال وناجح.
  • البيع الإستشاري الحديث وفوائد تطبيقه في المفاوضات.
  • كيفية التميّز عن المنافسين؟
  • متى ينصح بتجنب التفاوض؟
  • كيف تتحرر وتحرر عميلك من هاجس السعر؟
  • ماذا تفعل عندما تنحرف المفاوضات عن المسار المرسوم؟

مهارات الإتصال

  • أنواع الإتصال
  • الإتصال اللفظي
  • الإتصال الغير لفظي (لغة الجسد)
  • أساليب الإتصال والتعامل الإنساني
  • مقومات الإتصال الفعال
  • التعامل مع الأنماط المختلفة من العملاء (الغضبان,اللحوح )
  • مناقشة مشكلات ومعوقات الإتصال وسبل التغلب عليها

مهارات  إدارة الحوار البيعي وتوجية العميل 

  • عناصر الحوار البيعي الفعال 
  • مؤشرات الحوار الإيجابي والسلبي 
  • مهارة الإقناع والتعامل مع الأنماط المختلفة للعملاء
  • تحويل الحوار من المركز النقاشي إلى المركز البيعي

 استراتيجيات الاقناع والتاثير في البيع 

  • مفهـــوم الإقـــنـاع
  • العوامل المؤثرة علي عملية الإقتناع في البيع
  • الإستراتيجيات المختلفة للإقناع في البيع

 التعامل مع الإعتراضات

  • إكتشاف الإعتراضات الظاهرة والخفية 
  • أنواع الإعتراضات التي يواجهها مندوب المبيعات
  • أساليب تجنب الإعتراضات الشائعة 
  • الأساليب المتبعة في التعامل بنجاح مع الإعتراضات 
  • الوقاية من الإنخداع بالتأجيل الذي يعد من الإعتراضات الخادعة، وتشجيعه على حسن التعامل معه

شروط التفاوض

  • (القوى التفاوضية) مدى السلطه والتفوضٌ الذي تم منحه للفرد.
  • (المعلومات التفاوضية ) من نحن ومن خصمنا وماذا نريد وكيف.
  • نسطتيع ان نحقق أهدافنا وما هي الوسائل والمعدات.
  • (القدرة التفاوضية) مدى البراعة والمهارة والكفاءة التي يتمتع بها الأفراد.
  • الرغبة المشتركة لحل القضية.
  • المناخ المحاط بالقضايا التفاوضية ذاتها من حيث مدى قوتها وسخونة الموقف وتوازن المصالح بين أطراف التفاوض من حيث المعلومات والوقت والقوة.